Kan man lære seg salg? Jo, sikkert, men samtidig er min erfaring at salgsevner handler mye om personlighet og en indre kremmermotivasjon. Da jeg skulle ansette selgere til butikk og senere bilselgere, så jeg alltid etter personer som hadde jobbet ved siden av studier og i ferier. I intervjuet ville jeg finne ut om de hadde tatt småjobber for naboer og om de tidlig hadde vist noen kremmergener.
Nå, 20 år senere, sitter jeg her og skriver blogg med tips for å ansette en selger. For sannheten er at jeg trenger disse tipsene selv også. Det er vanskelig å ansette en god selger.
Vi fusjonerer med HR Manager og får to nye løsninger, Onboarding og Talent management, som kan integreres med vår rekrutteringsløsning. Jeg mener det er en spennende salgsstilling, men hvordan skal jeg få frem dette i annonsen, og holder det å bare annonsere?
Her er tipsene til meg og dere 😊
1 – Jobbanalysen
Vi kommer ikke unna litt grundig jobb i starten, så første steg er en jobbanalyse eller stillingsbeskrivelse om du vil.
Allerede på tittel begynner jeg å svette på overleppa. Salgskonsulent. Selger. Business Developer. Rådgiver. Møtebooker. Samme hva jeg skriver så synes jeg det ser døvt ut. Jeg jobber videre og tenker jeg får finne tittel senere.
Beskriv stillingen på en nøytral måte. Mange har en tendens til å glamorisere stillingen de skal besette, kanskje fordi de er redd ingen vil søke om de skriver hvordan hverdagen faktisk er. Hmmm.. da er det kanskje noe som bør gjøres med stillingen for å få den attraktiv for målgruppen. Glamorisering fører gjerne til bortkastede intervjuer og kanskje også ansettelser som opphører noen måneder senere når kandidaten oppdager hvordan virkeligheten er.
En god beskrivelse av hverdagen, gjerne med litt humor, er en viktig del av prosessen.
2 – Må din nye selger komme fra samme bransje?
I noen tilfeller må den du skal ansette inneha produktkunnskap som tar lang tid å tilegne seg. Da kan det være fristende å lete etter den nye selgeren i bransjen der kunnskapen finnes. Men for de fleste salgsstillinger kan den nødvendige produktkunnskapen læres, og utvalget av selgere er mye større.
Ikke gjør jobben med å finne en ny selger vanskeligere enn den må være. Lag en jobbanalyse/stillingsbeskrivelse som heller åpner for flere enn færre søker. Det er bedre å sortere bort de som ikke er kvalifiserte.
3 – Hvem passer til salgsjobben?
En av mine kolleger fra min tid i Manpower Executive sa at han gjerne skulle ansette alle han hadde på intervju, for han likte alle så godt. Ja, da blir det vanskeligere å finne den som passer best til jobben. Men hva slags personligheter er det som lykkes i salg? Svaret er at det er et stort spenn, og at erfaring, utdannelse og personlighet kan sprike i alle retninger.
Som nevnt i starten på artikkelen, ser jeg etter kremmergener. Lyser det litt ekstra i øynene til kandidaten når hun snakker om sine små eller store salgsprestasjoner? Brenner hun for faget salg? Er hun i stand til å analysere kundens behov og så presentere en verdifull løsning? Liker hun å ta opp telefonen og ringe vilt fremmede og fort finne tonen? Positive svar på dette gir stjerner i boka.
4 – Noen spisse selgerspørsmål
De fleste selgere er ekstroverte og mange er også gode skuespillere. Det betyr at de lett kan vri litt på sannheten eller svare på en slik måte at de får bedre skåre enn de skulle hatt. Vær obs på dette under intervjuet. At de også er sjarmerende, gjør ikke jobben med å finne den rette enklere.
Lag noen selgerspørsmål for å forstå kandidaten bedre. For eksempel:
- Hva slags type selger er du?
- Fortell om tre ulike salg du har gjort og hvordan du løste utfordringen med å close salget.
- Hva kan du forbedre for å bli en enda bedre selger?
- Hvordan jobber du for å nå dine budsjetter? Analyse. Planlegging. Struktur. Delmål.
Hvis jeg kunne tenke meg å kjøpe noe av personen jeg har foran meg i intervjuet, tenker jeg at potensielle kunder også vil kjøpe av henne. Det handler så mye om personlighet.
5 – Hvor mye vekt legger du i personlighetstesten?
Personlighetstester brukes stadig oftere. Men hvor mye påvirker utslagene i testene hvem som til slutt får tilbud om jobben? Hvis du tar 100 gode selgere fra ulike virksomheter og ber dem ta en personlighetstest, tror jeg vi får ekstremt mange ulike profiler. Så hvordan ser den ideelle selgers profil ut?
I prosess med selgere ville jeg absolutt ha bedt dem om å ta en personlighetstest, og jeg har noen tanker om hva jeg ønsker å se mer eller mindre av på de ulike egenskapene. Likevel er min erfaring at når en med relevant erfaring, som overbeviser meg om at han har stor motivasjon for jobben, er aktuell for jobben uavhengig av utslagene i personlighetstesten.
Tipset her er altså å ikke vektlegge resultatet i personlighetstesten i for høy grad.
6 – Det er lov å be om hjelp
Gode selgere er vanskelig å finne, og de er som regel i jobb og gjør suksess i en andre virksomheter. Disse virksomhetene vet som regel å ta vare på gode selgere gjennom incentivordninger, fleksibilitet og å behandle disse som konger.
Da er det heller ikke så rart at du ikke får mange gode søkere til din ledige stilling, samme hvor bra annonsen er formulert.
Et tips da er å kontakte noen rekrutteringsbyrå, og velge det du mener vil gjøre den beste jobben for å skaffe deg akkurat det du ønsker i løpet av rimelig tid.
-Det er lov å be om hjelp.
